[한스경제=이지영 기자] 메리츠화재가 전방위 영업력 강화와 체질 개선을 통해 손해보험업계 1위 도약에 속도를 내고 있다.

특히 보험 기간이 3년 이상으로 신체·상해·질병 등의 위험을 보장하는 상품인 장기인보험 중심의 포트폴리오 확대로 수입보험료가 꾸준히 증가하는 가운데 ‘메리츠파트너스’를 축으로 한 비대면 채널과 전속 설계사·GA 확대를 통한 쌍끌이 전략이 실적 상승세를 뒷받침하고 있다.

◆장기인보험 확대 전략 통해 보험손익·CSM 성장 이끌어

금감원 전자공시에 따르면, 메리츠화재는 지난해 연결 기준 영업이익이 2조2973억원 순이익이 1조7135억원으로 지난해 대비 각각 9.0%와 9.3%가 증가했다. 이로써 같은기간 DB손보(순이익 1조8609억원)와의 격차를 근소하게 유지하며 상위권 입지를 다졌다.

이 같은 실적 개선을 이끈 핵심 동력은 보험영업이익의 꾸준한 성장세다. 메리츠화재는 지난해 보험손익 1조5336억원을 기록하며 2023년 대비 2.3%가 증가했다.

메리츠화재는 2023년 도입된 새 국제회계기준(IFRS17) 하에서 보험사의 장기 수익성을 나타내는 핵심 지표라 할 수 있는 보험계약마진(CSM) 확보에 유리한 전략을 택했다. 특히 장기인보험 판매 확대를 통한 CSM의 안정적 축적이 실적 증가를 견인했다.

이는 CSM가 보험계약을 바탕으로 수익을 따져 이를 현재가치로 평가한 금액인 만큼, 상대적으로 보험 기간이 긴 장기인보험이 새 국제회계기준(IFRS17) 하에선 CSM 확대에 유리하다.

메리츠화재는 올해 1분기 연결 기준 당기순이익 4659억원을 기록하며 지난해 동기 대비 5.3% 감소한 실적을 발표했다. 다만 보험손익이 다소 부진했으나 투자손익은  2621억원으로 지난해 대비 29.3%나 급증했다.

재무 건전성도 견고한 모습을 이어가고 있다. 메리츠화재의 올해 1분기 말 기준 지급여력비율(K-ICS)은 238.9%로 지난해 말(248.2%) 대비 9.3%p가 하락했지만 삼성화재(266.61%)·DB손보(204.7%)와 험께 업계 최상위권인 200% 이상을 유지했다. 

메리츠화재의 올해 1분기 수입보험료는 2조9527억원으로 지난해 동기(2조 8370억원) 대비 4.1%가 증가했다. 이 중 장기보험 비중은 84.0%에 달하며 지난해 동기(2조 3814억원)와 비교해 4.2%가 확대됐다.

◆ 설계사·인재·GA 삼각 편대로 영업 경쟁력 제고…전 채널 수당·조직 대수술

메리츠화재는 전속·TM·비대면 등 전 채널을 아우르는 설계사 기반 영업 강화에 속도를 내고 있다. 특히 전속 설계사 확보를 위해 수당·직급 제도를 전면 재편했으며 경력자 도입제도까지 신설해 전방위 체질 개선에 나섰다.

앞서 메리츠화재는 2015년부터 초대형 점포 통합과 사업가형 점포장 제도 도입, 설계사 출신 본부장 발탁 등 현장 중심의 영업 구조 혁신을 선도해왔다. 이러한 조직 재편을 기반으로 설계사 기반 역시 업계 최고 수준으로 빠르게 확대되고 있다.

금융통계정보시스템에 따르면, 올해 1분기 말 기준 메리츠화재의 등록 설계사 수는 총 4만3752명에 달한다. 이 중 전속 설계사는 3만6084명으로 전체의 82.4%를 차지하고 있으며 삼성화재(2만2978명)를 제치고 단일 보험사 기준 업계 최다이다.

메리츠화재는 인재 육성 체계를 지속적으로 강화하고 있다. 메리츠화재는  지난해 3월 파트너스 설계사를 도입, 1년 만에 설계사 6000여명을 확보했다. 메리츠화재가 매달 약 1000명의 메리츠파트너스를 충원하고 있다는 점을 고려할 때, 현재는 소속 인원이 1만 명을 돌파했을 것으로 추정된다.

메리츠파트너스는 직장인·자영업자·전문직 등 복수 직업을 가진 ‘N잡러’를 주 타깃으로 삼아 설계사 저변을 확대하고 있다. 해당 플랫폼은 100% 비대면 운영과 전담 멘토 제도를 통해 설계사 정착률과 품질을 끌어올리고 있다. 단순 확장을 넘어 입소문 중심 마케팅으로 자연 유입을 유도하는 것이다.

또한 텔레마케팅(TM) 채널도 수수료 체계를 재설계하고 고객 데이터 베이스(DB)를 지급하는 인센티브를 마련하는 등 채널 전반에 걸쳐 영업 동력을 극대화하고 있다. 지난해 신설된 GSM(Global Sales Manager) 직군은 젊은 인재를 선제적으로 확보하기 위한 전략의 일환으로 기존 설계매니저와는 별도로 기수제로 채용돼 운영된다.

업계 전반에서도 일부 우수 설계사를 영업관리자로 전환하는 사례는 존재하지만, GSM처럼 체계적인 육성 시스템을 갖춘 경우는 드물다는 평가다. 이 같은 변화와 노력을 통해 메리츠화재는 손해보험업계 1위 도약이란 목표에 한껏 다가서고 있다.  

이지영 기자 jiyoung1523@sporbiz.co.kr