국내 보험산업은 사회적 역할을 충실히 수행하며 성장해왔지만, 급변하는 경영환경과 제도 변화로 미래 전망은 불투명해지고 있다. 이런 흐름 속에서 비용효율성까지 갖춘 법인보험대리점(GA)이 보험 판매의 핵심 채널로 자리잡고 있다. 전속설계사 조직을 운영하기 위해서는 지점 유지비, 설계사 교육 및 훈련 비용 등 상당한 고정비용이 수반되기 때문이다. 보험사(원수사)들은 IFRS17 도입 후 지급여력비율(K-ICS)을 제고하기 위해 계약서비스마진(CSM) 확대에 사활을 걸면서 GA 채널에 대한 의존도는 더욱 커지고 있다. 

금융당국도 이러한 흐름에 주목해, 2026년 7월부터는 GA 소속 설계사에게 지급되는 수수료에 ‘1200% 룰’을 확대 적용할 계획이다. 이는 1차년도 수수료뿐 아니라 정착지원금과 각종 인센티브까지 규제에 포함시켜, 과도한 사업비 지출을 막고 보험사의 비용 책임을 강화하려는 조치다. 이처럼 GA를 둘러싼 규제와 환경이 급변하는 가운데, <한스경제>는 보험업계의 핵심 채널로 부상한 GA의 사업 구조와 그 변화의 흐름을 짚어본다. <편집자 主>

[한스경제=이지영 기자] 디지털 기반 플랫폼형 법인보험대리점(GA)인 토스인슈어런스가 단순한 신흥 사업자를 넘어 업계 재편의 핵심 변수로 자리매김하고 있다. 디지털 기반 영업 전략과 신입 설계사 양성 프로그램을 앞세워 GA업계의 판을 흔들고 있는 것이다. 토스인슈어런스는 대면 채널을 본격화한지 3년 만에 설계사 수와 신계약이 증가한 데 이어, 지난해 흑자 전환에도 성공했다. 

2018년 11월 설립된 토스인슈어런스는 모바일 금융 플랫폼인 '토스'를 운영하는 비바리퍼블리카의 100% 자회사다. 토스인슈어런스는 초기 생명보험사 21곳·손해보험사 13곳과 판매 계약을 체결했다. 또한 2022년 2월에는 2명의 전속 설계사로 대면 영업의 문을 열었다. 

2022년에는 설계사 수 100명 미만, 월납보험료 3000만원에 그쳤지만 이후 전속 조직 확대에 드라이브를 걸며, 대면 채널을 빠르게 안착시켰다.

이에 토스인슈어런스의 지난해 말 기준 소속 보험설계사 수는 2346명으로 2023년 동기(1196명) 대비 96.1%나 증가했다.  설계사 수 증가에 따라 신계약 실적도 동반 상승했다. 2022년 2만4515건이던 신계약은 2023년 8만9009건으로 263%나 급증했으며 2024년 들어서는 15만5349건으로 증가해 2023년 대비 74.5%(6만6340건)나 늘었다.

토스인슈어런스의 이 처럼 성장할 수 있었던 비결은 경쟁력 있는 데이터베이스(DB)를 직접 소속 설계사에게 제공했기 때문으로 이를 통해 실적 성장세가 본격화될 수 있었다. 

토스인슈어런스의 지난해 연결 기준 매출은 1201억원으로 2023년 대비 164.7%가 성장했다. 이는 2년 전인 2022년(106억원)과 비교하면 1031.6% 증가한 수치다.

수익성도 개선되고 있다. 토스인슈어런스의 지난해 영업이익과 당기순이익은 각각 73억원과 36억원으로 2023년 대비 흑자전환에 성공했다.

토스인슈어런스은 보험계약 유지율도 매우 양호한 수준을 유지하고 있다. 토스인슈어런스의 13회차 계약 유지율은 3개년 평균 생명보험은 86.7%, 손해보험은 88.6%다. 이 같은 수치는 금융감독원이 발표한 2023년 업계 평균 유지율인 생명보험 83.2%, 손해보험 86.3%를 상회하는 수치다.

토스인슈어런스의 이 같은 성장의 이면에는 '투명한 수수료 체계'와 'IT 기반 영업 지원 시스템'이란 차별화된 전략이 주요했다. 특히 최신 IT 기술을 기반으로 한 영업지원 시스템은 설계사의 업무 생산성을 획기적으로 끌어올리는 핵심 동력으로 작용하고 있다. 

또한 자체 개발한 '상품 내비게이터'는 고객의 성별·연령·보장 니즈를 입력하면 제휴된 원수사의 보험 상품 중 경쟁력 있는 순서대로 자동 추천해, 설계사의 경험과 무관하게 고도화된 맞춤형 상담을 지원한다. 이 같은 디지털 중심 영업 시스템에 힘입어 토스인슈어런스의 설계사 1인당 평균 생산성은 약 77만원에 달한다. 

업계에서는 토스인슈어런스가 전통적인 인맥 중심 영업에서 달피 새로운 방향성을 찾았다고 보고 있다. 이는 소속 보험설계사의 평균 연령이 30대 중반으로 젊고 디지털 역량을 고루 갖추고 있기 때문으로 풀이이다. 토스인슈어런스 설계사 정착률은 13회차 기준으로 2023년 80.58%, 2024년 84.94%를 기록하고 있다.

토스인슈어런스는 설계사 지원에 대한 전방위적 투자에 발맞춰 지난해 12월 신도림으로 본사 이전을 단행했다. 토스(비바리퍼블리카)·토스뱅크·토스증권 등 계열사들이 밀집해 있었던 강남 테헤란로를 버리고 서울 구로구 신도림 디큐브시티로 이전했다.

토스인슈어런스의 본사 이전은 조직 확대와 대면 영업 채널 강화에 따른 것이다. 특히 신도림은 서울 서남부의 교통 요충지로 업무지구 간에 접근성이 뛰어난 곳이다. 토스인슈어런스는 본사 이전을 통해 강남과 강북을 아우르는 신 성장 기반을 마련했다을 평가를 받고 있다. 

더불어 전국 단위 조직 확장에도 속도를 내고 있다. 토스인슈어런스는 현재 협회 등록 기준 전국에 59개 지점을 운영하고 있다. 서울을 비롯해 인천, 경기(고양·광주·안양), 울산, 대전, 충남 논산, 전북 전주·익산 등 주요 거점 도시에 촘촘한 네트워크를 형성했다. 부산과 광주에도 신규 지점을 개설할 예정이다. 향후에는 지방 5대 도시 중심의 거점화 전략을 통해 전국 주요 지역 확장을 본격화할 방침이다.

이지영 기자 jiyoung1523@sporbiz.co.kr